En cette trouble période sanitaire (non, nous n’allons pas parler du Covid-19), parlons d’un eldorado commercial qu’est le marché du retail pharmaceutique 2022 ! Si l’offre pharmaceutique s’est développée de par ses leviers de distribution, celle concernant le sales enablement et l’information produit ne s’est pas réellement distinguée par l’innovation, et ce car le secteur est bien encadré.
Chez TopCoach, on le sait bien, que ce soit sur notre application MyCoach (disponible gratuitement sur l’[App Store] ou sur le [Google Play Store]) pour les plus de 300 officines du groupe Leader Santé ; l’information produit est nécessaire pour toutes les équipes officinales. L’idée ? Regrouper tout un catalogue de produits définis appuyés de modules de formation gamifiés qui font désormais [l’expertise de TopCoach]. Car en somme, il n’y aurait pas de conseillers officinaux… sans de bons conseils à prodiguer.
Plusieurs aspects font qu’il peut être difficile de se démarquer dans le monde du retail pharmaceutique et (para)pharmaceutique entre :
- L’abondance des sorties produits ;
- La forte compétitivité d’un secteur pharmaceutique monopolistique qui semble ébranlé ;
- Ou encore des nouvelles techniques de vente en ligne avec le retail pharmaceutique.
Le b.a.-ba dans le retail pharmaceutique
Commençons par revoir nos basiques sur cet univers qui nous concernent tous, mais qui reste relativement ésotérique. Qu’est-ce qui distingue une pharmacie d’une parapharmacie dans le retail pharmaceutique ? Que peut-on acheter ? Auprès de qui ?
Pour distinguer ces deux lieux, une phrase vulgarise souvent leur différence principale : « La pharmacie, c’est pour se soigner. La parapharmacie, c’est pour prendre soin de soi ».
L’officine ou retail dans la pharmacie :
L’officine du retail pharmaceutique doit avoir à sa tête un docteur en pharmacie épaulé d’une équipe de préparateurs. Seuls ceux-ci peuvent fournir un [produit sous prescription médicale, ou soumis à l’AMM (Autorisation de Mise sur le Marché)]. Qui peut le plus peut le moins, alors on trouve également tout autres types de produits disponibles sans ordonnance communément appelés OTC pour Over-The-Counter, ou « au-dessus du comptoir ».
Le retail pharmaceutique en 2022 :
Tandis qu’une parapharmacie ne peut pas vous procurer de médicaments, et elle n’est pas nécessairement tenue par un professionnel de santé. Vous y trouvez notamment des produits d’esthétique, des produits de soin ou des compléments alimentaires.
Les médicaments et toutes les formes d’informations à leur sujet sont logiquement encadrés. En France, c’est notamment l’ANSM (Agence Nationale de Sécurité du Médicament et des produits de santé) qui s’en occupe. Chacune de ces formes, quelle que soit leur vocation (commerciale, promotionnelle, ou pédagogique… comme les modules de formation TopCoach) sont analysées et vérifiées précisément. Dans la description qui en est faite, il s’agit de toute forme d’information y compris le démarchage, de prospection ou d’incitation visant à promouvoir :
- La prescription ;
- La délivrance ;
- La vente ;
- Ou l’utilisation de ces dispositifs.
Chaque promotion médicamenteuse doit formellement être accompagnée du Résumé des caractéristiques du produit (RCP) comportant notamment la dénomination du médicament, la composition qualitative et quantitative, la forme pharmaceutique, les indications thérapeutiques validées, les contre-indications, les précautions d’emploi, les effets indésirables, etc.
Quant à l’étiquetage, il comprend notamment des informations nécessaires pour identifier le médicament (nom du médicament et de la substance active, dosage, forme pharmaceutique…. [D’autres informations concernant son utilisation] (date de péremption, conditions de conservation, pictogrammes conduite automobile…) y apparaissent aussi. Car le simple packaging d’un médicament ne suffit ni à convaincre le potentiel client ni à aider l’opérateur officinal à déceler les éléments d’information clé pour pusher un produit plutôt qu’un autre.
Les gros retailers étouffent-ils les groupements pharmaceutiques ?
Comme on peut le constater, on ne joue pas avec la santé des consommateurs ! De par sa nature vitale, le secteur du retail pharmaceutique est bien réglementé, et ne répond pas aux règles de vente ou de publicités traditionnelles du retail. Pourtant, c’est plus simple pour une grande surface implantée partout en France de créer une chaîne de valeur maîtrisée que pour une pharmacie indépendante et isolée, ou même un groupement de pharmacie.
Dépendre d’un plus gros volume de produit facilite aussi le bradage des produits. Il faut donc comprendre un prix bradé aux dépens des magasins spécialisés, ici les officines ou le retail pharmaceutique. C’est d’ailleurs bien le créneau du groupe E.Leclerc qui a fait de son célèbre slogan « Tout ce qui compte pour vous existe à prix E.Leclerc » son fer de lance depuis toujours, et ce même sur le marché du retail pharmaceutique depuis les années 80. Si le groupe dirigé par Michel-Edouard Leclerc continue de chercher à rompre le monopole de la vente des médicaments, il est tout de même capable de vendre des produits parapharmaceutiques sans ordonnance sur ses points de vente depuis 1984.
La lutte continue cependant ! D’un côté de E.Leclerc , représenté ici par le GALEC (Groupement d’Achats E.Leclerc) qui cherche à casser les prix pour une santé accessible, face à l’UDGPO (Union Des Groupements de Pharmaciens d’Officine). Cette dernière représente :
- 8 groupements adhérents ;
- Pour quelques 3000 pharmacies.
Le [GALEC a été jugé et condamné en décembre 2021 pour publicité trompeuse], après avoir annoncé injustement que toutes leurs parapharmacies étaient tenues par un docteur en pharmacie. Les discordes entre les grandes surfaces et les officines se sont aussi intensifiées depuis l’arrivée du Covid-19 et la démocratisation, notamment, des autotests.
Suivre l’essor du e-commerce dans le secteur du retail pharmaceutique : il faut mieux informer en ligne
Quelque 600 officines ont déjà créé leur site de vente en ligne. Mais des experts du e-commerce se sont également lancés dans le grand bain de la parapharmacie. L’éviction d’un intermédiaire de vente qu’aurait été le magasin physique permet de proposer des tarifs grossistes en ligne. Cela met donc le médicament à la même place qu’un produit de grande consommation traditionnel. L’autorisation de se présenter en ligne comporte quand même un cadre de vente uniformisé à l’échelle européenne, et encore plus spécifique en France.
Voici certaines grandes lignes de la réglementation qui sont rappelées par le Ministère des Solidarités et de la Santé :
- La création et l’exploitation d’un site Internet de vente de médicaments sont réservées aux pharmaciens ;
- Le site doit représenter une officine de pharmacie physique ;
- Seuls les médicaments non soumis à prescription obligatoire peuvent être vendus en ligne.
Une liste exhaustive et mise à jour des officines présentes en ligne est [disponible sur le site de l’Ordre national des pharmaciens].
Mais alors, que représente aujourd’hui cette opportunité d’expansion commerciale dans l’univers du retail pharmaceutique ? [Quelques chiffres] :
- ¼ des internautes ont déjà acheté des produits pharmaceutiques en ligne
- 37 % des consommateurs considèrent la disponibilité 24/24 h et 7 j/7 comme le principal avantage du e-commerce pour les produits de santé
- 80 % des internautes utilisent les moteurs de recherche avant de faire un achat en ligne.
Prenons ce dernier chiffre éloquent sur le [besoin de s’informer sur l’usage, les effets et même la concurrence potentielle].
L’appréciation du lien humain dans le retail pharmaceutique ne répond donc pas aux mêmes règles que celles qui font le retail en GMS ou GSS. Commençons par l’offre Amazon Pharmacy. Le leader du e-commerce a développé en 2020 son premier service de commande et de livraisons de médicaments (aux Etats-Unis, pour l’heure). La vente de ces médicaments en ligne est d’ailleurs possible aussi pour les produits sous prescription médicale. Cette révolution du commerce en ligne et de la vente de produits pharmaceutiques marque l’avènement d’une tendance commerciale qui rebat les cartes du milieu médical. Cdiscount a également lancé son Comptoirsanté, une marketplace réunissant plus de 500 marques et 11000 parapharmaceutiques.
Le développement des sell-out grâce au retail pharmaceutique en 2022 a mis en exergue le changement de consommation vis-à-vis de ces produits. C’est également l’occasion de s’intéresser au fait qu’on peut acheter plus librement. Car l’information produit revient entre les mains des patients (ou consommateurs) finaux.
Alors, dans cet environnement du retail pharmaceutique en pleine transformation, l’accès aux produits a grandement évolué entre compétitivité et nouveaux leviers digitaux.
Grâce à TopCoach, retrouvez toutes les informations produit les plus utiles. Toujours dans le respect des consignes de l’ANSM et toujours dans une logique d’apprentissage facilité sur smartphone, retrouvez une vidéo qui concentre en vidéo les informations essentiels d’un produit, un quiz pour approfondir l’apprentissage, mais également des documents annexes comme les RCP.
Conservez un vaste catalogue de produits dans votre poche pour y avoir accès en officine et partout ailleurs, et ainsi aiguiller le mieux possible votre patientèle.
